منابع رشد کسب و کار
دومین سؤال مهم و کلیدی پیرامون معماری مسیر رشد این است که منابع رشد کسب و کار چیست و در کجا رشد کنیم؟. گروه مشاوران بوستون پیشنهاد می کند که هنگام مبادرت به جستجوی رشد نظام مند، فرصت های رشد را می توان در سه حوزه تشکیل داد: (1) حداکثرسازی هسته اصلی، (2) گسترش به نواحی هم‌جوار و مکمل و (3) کشف فرصت‌های رشد غیر مرتبط و رشد در قلمرو بیگانه یا فرا زنجیره.
حداکثرسازی هسته اصلی مربوط به بهره برداری از پتانسیل رشد کشف نشدۀ در کسب و کارهای موجود در پرتفوی شرکت است که می تواند شامل فرصت های ناشی از هر سه افق رشد باشد، ازجمله رونمایی از یک ابتکار عمل عمده بازاریابی، تشدید توسعه محصول جدید یا برپایی یک سرمایه‌گذاری مشترک پژوهشی با یک دانشگاه پیشگام. گسترش به نواحی هم‌جوار در رابطه با استفاده از موقعیت ها و قابلیت های موجود برای ورود به زمینه های فعالیت جدید اما مکمل و هم افزار با هسته اصی کسب و کار است. به عنوان‌مثال، گروه‌های جدید محصولات، خدمات اضافی یا گروه های مشتریان جدید که بتوانند با هسته اصی کسب و کار هم افزایی ایجاد کنند. فرصت های رشد در نواحی هم جوار را می توان به عنوان یک موتر هم افزایی با هسته اصلی کسب و کار دانست. کشف فرصت‌های رشد غیر مرتبط یا فرازنجیره یا قلمرو بیگانه، مشتمل بر فرصت‌های رشدی است که مربوط به فعالیت های فعلی شرکت نیستند. این فرصت ها می توانند بازارهای نوبنیاد جذابی که امروز وجود ندارند و شرکت در نظر دارد آن ها را توسعه دهد و همچنین بازارهای جاافتاده ای باشند که شرکت آن ها را برای ورود انتخاب می‌کند.
به‌طورکلی، جستجوی فرصت‌های رشد باید در هسته اصلی آغاز شود زیرا شرکت دارای بهترین موقعیت برای شروع است. جستجوی رشد عمدتاً با تحلیل عوامل موفقیت و رقابت در بازارهای مربوط به خود که شناخت مناسبی از آن ها داریم آغاز می شود. این مرحله بیشتر متکی بر موقعیت ها و قابلیت های موجود است و با کمترین موانع اجرا روبرو است. در بسیاری از شرکت ها، پتانسیل رشد کشف نشده قابل‌توجهی در پرتفوی فعلی وجود دارد که ناشی از ارائه خدمات بهتر به مشتریان موجود یا بهبود محصولات فعلی است. پژوهش های انجام شده در این حوزه نشان داد که بیشتر شرکت هایی که دارای رشد ارزش آفرینی پایدار در بازه های زمانی طولانی مدت (10 ساله یا بیشتر) هستند، هسته کسب و کار قوی با موقعیت های پیشرو در بازار دارند که به طور مداوم آن ها را پرورش داده و تقویت می کنند. بنابر این اصلی ترین منبع رشد کسب و کار تقویت و بهبود هسته اصلی کسب و کار است.
فراتر رفتن از هسته اصلی کسب و کار دارای ریسک بیشتری است و تصمیمات استراتژیک پیرامون تغییرات عمده است و درنتیجه با ابتکارات رشد تدریجی که موجب حداکثرسازی هسته اصلی می شوند تفاوت دارد. در بسیاری موارد، می توان با محصولات و خدمات و کسب و کارهای موجود به آن دست یافت اما مستلزم ورود یا ایجاد خطوط یا کسب و کارهای جدید است. البته این مرزبندی همواره مشخص نیست و همیشه بر سر اینکه ورود به کسب و کار جدید بایست از دل کسب و کار فعلی باشد یا از طریق ایجاد یک کسب و کار جدید اما مکمل و مجاور صورت پذیرد، محل بحث بوده است. نکته این است که این مرحله از رشد دامنه فعالیت تجاری شرکت ازنظر محصولات، بازارها و یا فناوری‌ها را به‌طور قابل‌توجهی توسعه می دهد.
رشد فراتر از پرتفوی موجود باید با حوزه های هم‌جوار آغاز شود زیرا با کسب و کارها، محصولات، خدمات، دارایی ها و قابلیت های موجود ارتباط برقرار می کند و درنتیجه می تواند از نقاط قوت هسته اصلی استفاده کند. فرصت های رشد هم جوار را می توان در مکان های بسیار متفاوتی مشاهده کرد. وجه اشتراک آن ها این است که در کسب و کار فعلی موقعیت سوق‌الجیشی وجود دارد که می توان برای توسعه از آن بهره گرفت. نمونه‌های زیر در مورد توسعه به نواحی هم‌جوار را در نظر بگیرید:
- ارائه محصولات یا خدمات اضافی و مکمل به یک پایگاه مشتری موجود
- استفاده از فناوری های موجود برای توسعۀ محصولات جدید مربوط به بخش های فعلی یا جدید،
- ادغام رو به جلو یا رو به عقب از موقعیت زنجیره ارزش موجود
کشف فرصت های رشد غیر مرتبط، فرازنجیره یا قلمرو بیگانه معمولاً آخرین منبع رشد کسب و کار است. این منبع تنها در صورتی دنبال می شود که دو منبع دیگر تقلیل یافته باشند. حرکت در مسیر رشد فرازنجیره یا قلمرو بیگانه می تواند به عنوان موتر رشدی توانمند برای آینده سازمان به شمار آید. باوجوداین، برای شرکت هایی مانند هلدینگ های سرمایه گذاری مالی روش متداولی برای رشد است زیرا دارای هسته کسب و کار معناداری نیستند و منطق سرمایه گذاری عمدتاً مالی و مبتنی بر بازار را دنبال می کنند. همچنین، برخی شرکت های خانوادگی به طور آگاهانه از سرمایه گذاری های رشد غیر مرتبط و فرازنجیره برای تنوع بخشی مخاطره استفاده می کنند. در موارد نادر، یک اقدام رشد غیر مرتبط به شرکت امکان بهره برداری از فرصت های کوتاه مدت بسیار جذاب را می دهد. منابع رشد کسب و کار در کنار زمانبدی رشد کسب و کار به معماری مطلوب مسیر رشد کمک می کنند.
گروه مشاوران ریتون با بهره گیری از مشاوران مجرب در حوزه رشد کسب و کار این آمادگی را دارد که در صورت نیاز در این مسیر همراه و هم مسیر شرکت های ایرانی باشد. در صورت نیاز با ما تماس بگیرید تا در اولین فرصت مشاوران ما با صورت مساله های اصلی شرکت شما در این مسیر آشنا شده و با همدیگر گفت و گو کنیم.